استراتژی تخفیف از ابزارهای مهم بازاریابی کسب و کارها می باشد. اینکه بدانید در چه زمانی، چه تخفیفی در نظر بگیرید، باعث می شود توجه مشتریان را جلب کنید و فروشتان را افزایش دهید. دانستن اینکه کدام مدل تخفیف دهی تاثیر بیش تری روی مشتریان دارد، موضوع مهمی است که در این مقاله بررسی می کنیم.
استراتژی تخفیف چیست؟
تخفیف دادن به این معنا است که ما کالایی را با قیمت پایین تر از قیمت اصلی اش عرضه کنیم. پایین آمدن قیمت محصول، انگیزه ای در مشتریان ایجاد می کند تا از فرصت پیش آمده استفاده کرده و خرید کنند. تخفیف گرفتن باعث آزاد شدن هورمون اکسیتوسین در بدن می شود. این هورمون باعث خوشحالی و رضایت فرد می گردد.
شاید برایتان این سوال پیش بیاید که صاحبین کسب و کار چرا قیمت محصولاتشان را پایین می آورند؟ در اصل این کار با هدف فروش بیش تر و کسب سود انجام می شود. در شرایط تخفیف، سود فروش هر محصول به پایین ترین حد ممکن می رسد، اما تعداد مشتریان بیش تر می شود. در نهایت سود نهایی تخفیف، عدد معقول و قابل قبولی خواهد بود.
تخفیف دادن، روش بسیار خوبی برای جلب توجه مشتریان بوده و یک استراتژی مهم در بازاریابی است. اما اینکه بدانید چه زمانی باید تخفیف بدهید و چگونه تخفیف بدهید، موضوع مهمی است که کسب و کارها باید بدانند. استفاده از استراتژی تخفیف غلط، باعث کاهش سود و از دست دادن مشتریان تان می شود. در مقابل، به کار بردن استراتژی صحیح در تخفیف دادن، باعث می شود که فروش شما افزایش یابد و مشتریان تان نسبت به کسب و کار شما علاقمند شوند.
با تخفیف شما می توانید ترافیک مشتریانتان را بیش تر کرده و مشتریان جدید جذب کنید. این باعث افزایش میزان فروش شما شده و سودتان را بیش تر می کند. به علاوه در تخفیف ها می توانید محصولات قدیمی تان را به فروش برسانید و محصولات جدید را جایگزین آن کنید. با یک استراتژی درست در تخفیف دادن، می توانید با حجم زیادی از سفارشات روبرو شوید و در نهایت یک فروش فوق العاده داشته باشید.
برخی کسب و کارها برای ارائه تخفیف، مشتریان را دسته بندی می کنند. دسته بندی مشتریان باعث می شود بتوانید در بازه زمانی مشخص، به مشتریانی که یک ویژگی مشترک دارند تخفیف بدهید. برای مثال تخفیف روز معلم یک تخفیف شخصی سازی شده است. اینکه مشتری حس کند یک تخفیف مخصوص اوست، حس مثبتی به او منتقل می کند.
هدف از ارائه تخفیف را مشخص کنید.
قبل از اینکه تخفیف بدهید، باید هدف مشخصی برای تخفیف دادن تعیین کنید؛ چرا که تخفیف بی دلیل و همیشگی می تواند ارزش تخفیف را برای مشتریان کم کند و به مرور زمان مشتریان ارزش تخفیفی که می دهید را درک نکنند. از طرفی تخفیف های مداوم سود شما را کاهش می دهد.
- فروش بیش تر و افزایش درآمد: هدف شما این است که تعداد مشتریان بیش تری از شما خرید کنند. در واقع در تخفیف ها سود خودتان را کمتر می کنید، اما با تعداد فروش بیش تر، سود خوبی نصیب کسب و کارتان می شود.
- فروش محصولات قدیمی: بعضی محصولات مدت زیادی در انبار یا فروشگاه باقی می مانند. ارائه تخفیف باعث می شود که این محصولات به فروش بروند.
- افزایش وفاداری مشتریان: تخفیف منصفانه و جذاب باعث افزایش وفاداری مشتریان و ارتباط بیش تر مشتری با کسب و کار می شود.
- جذب مشتریان جدید: تخفیف دهی یکی از بهترین استراتژی های افزایش مشتریان می باشد. تخفیف ها باعث می شوند تا توجه افراد به کسب و کار شما جلب شود و مشتریان جدید با شما تعامل کنند.
- رقابت در بازار: رقبای شما به احتمال زیاد از استراتژی تخفیف استفاده می کنند. بنابراین شما هم برای باقی ماندن در بازار رقابتی، باید به تخفیف دادن فکر کنید.
- معروفیت برند: وقتی کسب و کار شما ورودی بیش تری بگیرد، برند شما معروف تر می شود. بسیاری از کسب و کارها با هدف افزایش شهرت برندشان، بر روی محصولات خود تخفیف می گذارند.
- افزایش ترافیک وب سایت یا صفحات اجتماعی: اگر آنلاین شاپی ایجاده کرده و یا برای کسب و کارتان وب سایت راه اندازی کرده اید، ارائه تخفیف می تواند باعث دیده شدن کسب و کار آنلاینتان شود.
- فرصتی برای پیش فروش محصولات: اگر پیش فروش محصولات در سیاست کاری شما جایگاهی دارد، می توانید با استفاده از تخفیف ها، محصولاتتان را پیش فروش کنید و کالا یا خدماتتان را به افراد بیش تری بفروشید.
معرفی بهترین استراتژی تخفیف گذاری (برای کسب و کارهای کوچک و متوسط)
بعد از اینکه هدفتان از تخفیف گذاری را مشخص کردید، باید بهترین نوع تخفیف را تعیین کنید. در ادامه متداول ترین و کاربردی ترین استراتژی های تخفیف دهی را معرفی می کنیم. شما می توانید یک یا چند مورد از این روش ها را به صورت همزمان به کار بگیرید. همچنین می توانید به صورت دوره ای، استراتژی تخفیف دهی تان را تغییر دهید.
1- استراتژی تخفیف مناسبتی
مناسبت های مختلفی مثل عید نوروز، شب یلدا، روز مادر، روز دانشجو و…، فرصت های مناسبی برای پیاده سازی استراتژی تخفیف هستند. با گرامیداشت اعیاد و مناسبت های خاص، مشتریان تان را خوشحال می کنید و فروشتان را افزایش می دهید.
در تخفیف های مناسبتی، می توانید هدایای غیرمنتظره ای برای خریداران در نظر بگیرید و با این کار آنها را خوشحال کنید. این هدایا ممکن است کوچک باشند اما به مخاطب شما حس اهمیت زیادی می دهند. تخفیف مناسبتی می تواند به صورت تخفیف درصدی، تخفیف قیمتی و یا هدیه اعمال شود. بهتر است از قبل مشتریانتان را از طریق اعلامیه تبلیغاتی، ایمیل، پیامک و یا رسانه های اجتماعی از تخفیف آگاه کنید.
2- تخفیف فصلی
تخفیف های فصلی به بهانه تغییر فصل ها و نیاز به خرید محصولات جدید ارائه می شوند. به این صورت افراد می توانند در شروع هر فصل خرید خوبی را تجربه کنند. صاحبین کسب و کار نیز می توانند جهشی عالی در فروش محصولات خود ایجاد کنند. البته تخفیف فصلی می تواند در انتهای فصل نیز انجام شود. برای مثال اگر فروشنده لباس هستید، می توانید در انتهای فصل زمستان محصولات زمستانی تان را با قیمت ویژه بفروشید. به این ترتیب نقدینگی تان را برای خرید محصولات بهاری افزایش می دهید و انبارتان را برای بار جدید خالی می کنید.
3- ارسال رایگان
فروش اینترنتی در سال های اخیر رواج زیادی پیدا کرده است. اگر شما هم صاحب یک کسب و کار آنلاین هستید، ارائه تخفیف از طریق ارسال رایگان برایتان مفید خواهد بود. هزینه های بالای حمل و نقل و ارسال سفارشات یکی از دلایلی است که مشتریان تان خرید آنلاین انجام نمی دهند. ارسال رایگان می تواند میزان فروش شما را بیش تر کند و نرخ رها شدن سبد خرید را کاهش دهد.
قبل از اینکه تخفیف ارسال رایگان بگذارید، مطمئن شوید که این مبلغ از حاشیه سود خرید مشتری تان کمتر باشد. برای اینکه مطمئن شوید ارسال رایگان برای شما موفقیت آمیز است، پیشنهاد ارسال رایگان را فقط به مشتریانی ارائه دهید که مجموع سفارششان، به حد مشخصی رسیده باشد. مثلا بگویید به مشتریانی که بالای 4.000.000 ریال خریداری کرده اند، ارسال رایگان تعلق می گیرد.
4- تخفیف درصدی
تخفیف های درصدی معمولا در بازه زمانی کوتاهی اعمال می شوند و همراه با یک مناسب خاص هستند. شما می توانید بر روی تمام اجناس درصد مشخصی تخفیف بگذارید، یا اینکه درصد تخفیف اقلام مختلف با یکدیگر متفاوت باشد.
در ارائه تخفیف های درصدی خیلی احتیاط کنید. اگر استراتژی تخفیف درصدی تان نامعقول باشد یا اینکه این تخفیف را به طور مستمر در نظر بگیرید، مشتریان تان همیشه به امید تخفیف های بیش تر، خریدشان را به تعویق می اندازند. هدفتان از این تخفیف را اعلام کنید تا مشتریان بدانند این تخفیف تکرارشدنی نیست. همچنین برای ارائه این تخفیف محدودیت زمانی قائل شوید تا در ذهن مشتری فوریتی برای خرید کردن ایجاد شود.
5- استراتژی تخفیف وفاداری
تخفیف وفاداری، یکی از بهترین انواع تخفیف برای مشتریان قدیمی می باشد. شما می توانید به افرادی که قبلا از شما خرید کرده اند یا در صفحات اجتماعی و وب سایتتان فعال هستند تخفیف بدهید. با این کار رضایت این افراد را افزایش می دهید و برای خریدهای بعدی به آنها انگیزه می دهید. برای مثال اگر فروشگاه آنلاین کفش راه اندازی کرده اید، می توانید به مشتریانی که در صفحات اجتماعی تان فعال هستند تخفیف 10 درصدی برای خرید ارائه دهید. یا یک رستوران می تواند به مشتریان همیشگی اش، دسر رایگان ارائه دهد.
تخفیف وفاداری یک معامله برد-برد است. صاحبین مشاغل با ارائه تخفیف وفاداری، مشتریان را ترغیب به خرید بیش تر می کنند. تخفیف وفاداری می تواند یک ابزار موثر برای کسب و کارها باشد. با استفاده درست از این ابزار می توانید وفاداری و رضایت مشتریان را افزایش دهید. از طرفی مشتریان می دانند که با خرید از شما، برای خریدهای بعدی تخفیف می گیرند.
6- تخفیف باشگاه مشتریان
شما همواره باید به فکر جذب مشتریان جدید باشید. یکی از بهترین راه ها برای پیدا کردن مشتریان جدید این است که برای آنها تخفیف خاصی در نظر بگیرید. تخفیف برای مشتریان جدید، یک تجربه خوب برای آنها خواهد بود. البته قبل از اینکه به مشتریان جدیدتان تخفیف بدهید، هدفتان را از این موضوع مشخص کنید. هدفتان از این تخفیف جذب مشتری است یا فروش بیش تر؟ آیا مشتری تان این تخفیف را می پسندد؟ آیا این تخفیف برای شما صرفه اقتصادی دارد؟
یکی از نیازهای کسب و کارها این است که با مشتریان شان تعامل داشته باشند. تعامل با کاربران باعث می شود از نظرات آنها مطلع شوید و بتوانید محصولات و خدماتتان را متناسب با نیاز مشتری تغییر دهید. اما سوال مهم این است که چرا کاربران باید با شما تعامل کنند؟ معمولا کاربران وقت خود را صرف عضویت در باشگاه مشتریان و نظردهی نمی کنند. مگر اینکه این کار منفعتی برایشان داشته باشد. بسیاری از کسب و کارها برای تعامل مشتریان پاداشی در نظر می گیرند. شما هم می توانید به ازای ارتباط مشتریان، به آن ها تخفیف هایی ارائه دهید.
برای مثال اگر کاربر در سایت عضو شود، امتیازی برای او درج می شود. همچنین برای فعالیت های دیگری مثل شرکت در نظرسنجی، عضویت در صفحه اینستاگرام، دعوت از دوستان و…، امتیازهایی در نظر گرفته می شود. استراتژی تخفیف دادن در ازای فعالیت مشتری، می تواند مشتریان ارگانیک را به سمت کسب و کار شما بفرستد.
7- تخفیف زیان ده
یکی از عجیب ترین استراتژی های تخفیف به مشتری، تخفیف زیان ده است. در این نوع تخفیف شما کالایی را با قیمت کمتر از ارزش واقعی اش به فروش می رسانید. این تخفیف معمولا برای کالاهایی اعمال می شود که نیاز دائمی مشتری است و مشتری به شکل مستمر آن کالا را خریداری می کند. تخفیف زیان ده باعث می شود مشتری برای خرید کالای اساسی اش به شما مراجعه کند و در کنار آن، احتمال خرید کالاهای دیگر نیز افزایش می یابد.
بهتر است هر چند وقت یک بار، کالای جدیدی را در دسته تخفیف زیان ده قرار دهید تا مشتریان هر بار به شما سر بزنند.
8- تخفیف خرید تعدادی (تخفیف خرید حجمی)
در این روش برای خرید چند محصول، به مشتریان تخفیف می دهید. برای مثال تعیین می کنید که اگر مشتری بیش از سه محصول خریداری کند، ده درصد تخفیف می گیرد. این موضوع مشتری را متقاعد می کند تا کالای مورد نیازش را یک مرتبه خریداری کند.
نوع دیگری از تخفیف تعدادی این است که به مشتری بگویید با خرید چند قلم از یک کالای مشخص، می تواند یک قلم را به صورت رایگان دریافت کند. برای مثال با خرید 4 عدد جوراب، جوراب پنجم رایگان خواهد بود. استراتژی یکی بخر دو تا ببر هم جزو استراتژی تخفیف تعدادی است. معمولا این روش برای اجناس ارزان قیمت به کار می رود.
گاهی اوقات کسب و کارها با هدف خالی کردن انبار استراتژی تخفیف تعدادی را به کار می گیرند. شاید بخواهید شغل تان را تغییر دهید یا مکان مغازه تان را تعویض کنید؛ در این شرایط این نوع تخفیف به شدت کارایی خواهد داشت.
فروش پکیج های دارای تخفیف، یکی دیگر از حالت های استراتژی تخفیف تعدادی می باشد. در این صورت به جای تخفیف دادن روی یک کالای خاص، گروهی از کالاها را با یکدیگر به صورت پکیجی می فروشید. با این کار تعداد اقلام فروش رفته بیش تر می شود و محصولات پرفروش و کم فروش همزمان فروخته می شوند. هنگام برنامه ریزی برای بسته های تخفیف دار، باید بدانید که کدام محصولات بهتر با هم ترکیب می شوند. اگر اقلام موجود در یک بسته مرتبط به یکدیگر به نظر نرسند، مشتری قطعا سراغ این بسته ها نمی رود. برای مثال می توانید کیف و کفش را در فروشگاه تان ست کنید و با هم به فروش برسانید. فروش سبد غذایی پکیج شده نیز می تواند کاربردی باشد.
قیمت گذاری تخفیفی چه ریسک هایی به همراه دارد؟
ارائه تخفیف یک معامله دو طرفه است که برای طرفین سود به همراه دارد. مشتریان با خرید تخفیف دار، هزینه کمتری می پردازند و فروشندگان هم به اهدافی مثل فروش بیش تر، رقابت در بازار و معروف تر شدن برندشان دست می یابند.
اگر تخفیف شما هدف گذاری شده باشد، مزایای زیادی برای کسب و کارتان به همراه خواهد داشت. فروش بیش تر،جلب رضایت مشتریان، ماندگاری برند، رقابت در بازار و افزایش تعداد مشتریان از ویژگی های مثبت تخفیف دادن است. اما خوب است بدانید که تخفیف مهندسی نشده و بدموقع نه تنها منفعتی برای کسب و کار شما ندارد، بلکه می تواند به کارتان آسیب بزند. همچنین ارائه تخفیف های پی در پی، نتیجه مطلوبی برای کسب و کارتان به همراه نخواهد داشت.
تخفیف پی در پی باعث می شود ارزش کالای شما در ذهن مشتری کمتر به نظر برسد. در این شرایط وقتی مشتری از محصول و یا خدمت شما استفاده می کند تصور می کند که کالای مورد نظر از کیفیت پایین تری برخوردار است. بنابراین باید مراقب باشید تا با تخفیف گذاری نامناسب، ارزش محصولات و خدمات خود را زیر سوال نبرید.
اگر به طور مداوم بر روی اجناس تان تخفیف می گذارید، مشتریانتان عادت می کنند که فقط در زمان ارائه تخفیف از شما خرید کنند. وقتی شما تخفیف های زیادی در نظر می گیرید، مشتری ترجیح می دهد خریدش را به تاخیر بیندازد تا محصول را با قیمت اصلی اش، یعنی قیمت زمان تخفیف خریداری کند.
تخفیف ها می توانند بر حاشیه سود شما تأثیر بگذارند. اگر حاشیه سود پایین باشد، احتمال اینکه ضرر کنید زیاد است. بنابراین، تخفیف گذاری باید با محاسبات درست اجرا شود.