در مذاکرات برد-برد فلسفه ای وجود دارد که باعث ایجاد سود مشترک به نفع هر دو طرف مذاکره می شود. در مذاکره برد برد تلاش بر این است که دو طرف از تمام فرصت ها و امکانات استفاده کنند تا کمترین آسیب و بیش ترین منافع را به دست بیاورند. موقعیت دو سر برد می تواند در معاملات تجاری، روابط شخصی، مذاکرات و… به کار برود. اما چطور ممکن است توافقی انجام دهیم که هر دو طرف از آن سود ببرند؟
در این مطلب در رابطه با شرایط و نکات مهم برای داشتن مذاکره برنده-برنده توضیح می دهیم.
تعریف مذاکره برد برد (Win-Win Negotiation)
مذاکره برد-برد حالتی است که در آن، دو طرف از مذاکره صورت گرفته سود می برند. در واقع در این مذاکرات، گفتگو طوری پیش می رود که هر دو طرف از نتیجه راضی باشند. در مذاکرات برنده-برنده، طرفین علاوه بر منافع خودشان، نسبت به برآورده شدن منافع طرف مقابل نیز متعهد می شوند.
در موقعیت برد-برد طرف مقابلتان چیزی را می خواهد که شما قصد دارید آن را معامله کنید. همچنین طرف مقابل چیزی دارد که شما مایل به دریافت آن هستید. برای مثال اگر شما می خواهید خودرویتان را بفروشید و در قبال آن زمینی برای سرمایه گذاری بخرید و طرف مقابل حاضر است در ازای خرید خودروی شما زمینی بدهد، این مذاکره برد-برد است.
علاوه بر فلسفه برنده-برنده (برد-برد)، فلسفه های دیگری در تعاملات انسانی وجود دارد:
- برد-برد: در نظر گرفتن منافع دو طرف (الگوی مبتنی بر اخلاق)
- برد-باخت: برآورده شدن منافع یکی از طرفین (الگوی رقابتی)
- باخت-باخت: ضرر کردن دو طرف تعامل (الگوی خصمانه و دشمنی)
بسته به شرایط، یکی از انواع مذاکرات در جلسه پیش گرفته می شود. اگر می خواهید روابط طولانی مدتی داشته باشید، رویکرد برد-برد مناسب تر است. اما در یک وضعیت رقابتی، معمولا روند برد-باخت پیش گرفته می شود.
مذاکره برنده-برنده در چه موقعیت هایی به کار می رود؟
معمولا در شرایطی که افراد قصد دارند روابط طولانی مدتی را با طرف مقابل تجربه کنند، به دنبال مذاکره دو سر برد هستند. رضایت دو طرفه باعث می شود که هر دو طرف حس خوبی داشته باشند و به تعامل بلندمدت فکر کنند. این نوع رابطه در هر شرایطی قابل پیاده سازی است. برای مثال در تجارت، شرکای تجاری و طرفین قرارداد به دنبال منافع هستند؛ چه بهتر که این منافع دو طرفه باشد و هر دو طرف روابط کاری شان را ادامه دهند. در استراتژی حراج فروشگاه ها، دادن وام به مشتریان توسط بانک و موارد مشابه، شاهد روابط تجاری برد-برد هستیم.
علاوه بر موارد تجاری، موقعیت برنده برنده در هر حوزه ای قابل اجرا است. اضافه کاری در ایام آخر سال از طرفی به نفع کارفرما است تا کارهای عقب افتاده قبل از پایان سال تمام شوند. اما از طرف دیگر کارمند در ازای ساعات اضافه کاری اش، حقوق خوبی دریافت می کند.
در روابط انسانی، رابطه برد-برد بر پایه اخلاق است. در این روابط هیچ کسی ضرر نمی کند و منافع همه افراد در نظر گرفته می شود. در اختلافات طرفین به دنبال توافق هستند و گاهی حتی از منافع خودشان تا حدودی می گذرند. بنابراین این نوع مذاکرات در روابط زوجین، مذاکرات خانوادگی، روابط کاری، روابط تجاری، حل اختلافات و مذاکرات سیاسی یا دیپلماتیک کاربردی است.
اصول و شرایط لازم برای مذاکرات دوسر برد
- همکاری و تعاون: اصل اولیه مذاکره برد برد، همکاری و تعاون بین طرفین است. طرفین باید با همکاری و تلاش مشترک به دنبال راهکارهایی بگردند که منافع و مصالح هر دو طرف را فراهم کند.
- ارتباطات صادقانه: ارتباطات باز و صادقانه میان طرفین در مذاکره برد برد اهمیت زیادی دارد. طرفین باید به یکدیگر احترام بگذارند و اصل شفافیت و صداقت را در هر شرایطی رعایت کنند.
- جستجوی راهکارهای خلاقانه: در مذاکره برد برد، افراد باید به دنبال راهکارهای خلاقانه باشند که منافع و مصالح بیش تری را برای طرفین فراهم کند. این شامل ارائه پیشنهادات متنوع، رعایت اصول مذاکره، فرصت های توسعه مشترک و حل مسائل به شکلی نوآورانه است. در مذاکره، مهارت هایی مثل گوش دادن فعال، شناخت نیازها و مصالح طرف مقابل و خلاقیت در یافتن راهکارهای منصفانه و متعادل به قرارداد موفق کمک می کند.
- احترام به حقوق و نیازهای طرفین: در مذاکره برد برد، احترام به حقوق و نیازهای طرفین بسیار مهم است. توجه داشته باشید که در توافق برد-برد، طرف مقابل رقیب شما نیست. پس در مذاکره فقط به فکر امتیاز گرفتن نباشید و ارزش ها و خواسته های طرف مقابلتان را نیز در نظر بگیرید. شفافیت، همکاری، احترام متقابل و ایجاد ارزش در این مذاکرات اصل مهمی هستند.
- انعطاف پذیری در تفکر و رفتار: در مذاکره برد برد، طرفین باید انعطاف پذیری در تفکر و رفتار خود داشته باشند. این شامل آمادگی برای تغییر و تطبیق با شرایط مذاکره و بهبود پیشنهادات است.
- مدیریت زمان: طرفین باید به مدیریت زمان توجه کنند و به شکلی موثر و بهینه از زمان مذاکره استفاده کنند. این شامل تعیین اولویت ها، تعیین مراحل و مهلت ها و تمرکز بر مسائل اصلی است.
- جلوگیری از بروز تنش: در مذاکره برد برد، طرفین باید از بروز تنش جلوگیری کنند. این شامل احترام به همدیگر، اجتناب از موارد تحریک کننده و مدیریت صحیح اختلاف نظرها است.
- ثبت قرارداد: در توافقنامه یا قرارداد رسمی تان، جزئیات توافق را قید کرده و اصول قرارداد نویسی را رعایت کنید.
- تغییر روش مذاکره: گاهی اوقات امکان توافق در حالت برد برد وجود ندارد. در این شرایط بهتر است به سراغ رویکرد امتیازگیری (مذاکره برد-باخت) بروید.
مراحل مذاکرات دو سر برد
مذاکره برد برد معمولاً در قالب مراحل مشخصی پیش می رود. در زیر، مراحل اصلی مذاکره برد برد را بررسی می کنیم.
- آمادگی و تحلیل: در این مرحله، هر طرف باید به طور جداگانه آماده شود و تحلیلی دقیق از نیازها، مصالح، محدودیت ها و اهداف خود داشته باشد. بررسی و تحلیل موقعیت، شناخت هدف اصلی مذاکره و تعیین استراتژی های مناسب برای دستیابی به اهداف از اهمیت بالایی برخوردار است.
- برقراری ارتباط و بیان نقاط قوت: در این مرحله، طرفین با یکدیگر ارتباط برقرار کنند و نیازها، مصالح و اهداف خود را مطرح می کنند. هر طرف باید قدرت ها و نقاط قوت خود را به طور موثری بیان کند تا در فرایند مذاکره قدرت و تأثیرگذاری خود را حفظ کند.
- استفاده از تکنیک های مذاکره: در این مرحله، طرفین از تکنیک ها و روش های مذاکره استفاده می کنند. این شامل استفاده از تکنیک های مثل پرسش و پاسخ، مدیریت زمان، ارائه پیشنهادها و مذاکره در مورد جزئیات و شرایط مختلف است. هدف از استفاده از این تکنیک ها، بهره برداری بهینه از نیازها و مصالح هر دو طرف است.
- ایجاد راهکارهای مشترک: وقتی طرفین در مذاکره به نتیجه ای نمی رسند، باید به دنبال راهکارهایی باشند که برای هر دو طرف قابل قبول باشد. در این مرحله، طرفین باید به صورت خلاقانه و سازنده به دنبال راه حل های مشترک باشند که به توافق قابل قبول برسند.
- ایجاد توافق و ثبت توافقنامه: در این مرحله، طرفین به توافق نهایی می رسند و شرایط توافق را تعیین می کنند. این شامل جزئیات مربوط به قرارداد، تعهدات و حقوق و وظایف طرفین است. توافقنامه نهایی باید به صورت کتبی تهیه و امضا شود.
- پیگیری و اجرا: پس از توافق، طرفین باید تعهدات خود را عملی کنند. این شامل پیگیری امور، رفع اشکالات و حل و فصل اختلافات است.
توجه داشته باشید که مذاکره برد برد یک فرآیند پویا است و ممکن است در طول مذاکره، مراحل به ترتیب مختلفی پیش بروند و نیاز به تعامل و تطبیق با شرایط وجود داشته باشد.
مذاکره برنده برنده چه مزایایی دارد؟
مذاکره برد برد یک رویکرد استراتژیک در مذاکره است که در آن تلاش می شود تا هر دو طرف در مذاکره به نحوی به توافق برسند که برای طرفین قابل قبول و مفید باشد. در زیر به برخی از مزایای مذاکره برد برد اشاره می کنیم.
- ایجاد روابط قوی: مذاکره برد برد می تواند روابط بین طرفین را قوی تر کند. زمانی که هر دو طرف در نهایت از نتیجه ای که به آن دست می یابند، راضی هستند، احتمال بروز تنش و تعارض در آینده کاهش می یابد و روابط بین آن ها بیش تر به شکل همکاری و همدلی تبدیل می شود.
- مزیت رقابتی: در مذاکره برد برد، هر دو طرف می توانند از مزیت رقابتی خود بهره ببرند. در این روش هر طرف تلاش می کند تا مطالبه ها و تقاضاهای خود را برآورده کند؛ همچنین سعی می کند تا نیازها و مصالح طرف مقابل را در نظر بگیرد.
- حل اختلافات: مذاکره برد برد می تواند در حل اختلافات و مشکلات طرفین مؤثر باشد. این رویکرد یک فضای مشترک برای بحث و گفتگو فراهم می کند و به دو طرف اجازه می دهد تا به صورت سازنده و همکارانه به راهکارهای مشترک دست یابند.
- افزایش خلاقیت: در مذاکره برد برد، طرفین به دنبال راهکارهایی هستند که برای هر دو طرف قابل قبول باشد. این می تواند باعث افزایش خلاقیت و نوآوری در فرایند مذاکره شود، زیرا طرفین به دنبال یافتن راهکارهایی هستند که به صورت همزمان نیازها و مصالح هر دو طرف را برآورده کنند.
- حفظ اعتبار: مذاکره برد برد می تواند به طرفین کمک کند تا در حین مذاکره و پس از آن، اعتبار خود را حفظ کنند. زمانی که هر دو طرف به توافقی برسند که برای هر دوی آن ها منطقی و قابل قبول باشد، احتمال بروز انتقادات و درگیری ها کاهش می یابد و قابلیت اعتماد بین طرفین تقویت می شود.
- بهبود نتایج مذاکره: استفاده از رویکرد مذاکره برد برد می تواند منجر به بهبود نتایج نهایی مذاکره شود. زمانی که طرفین به توافقی برسند که نیازها و مصالح هر دو طرف را برآورده کند، این نتیجه می تواند بهره وری و سوددهی بیش تری را برای آن ها به ارمغان آورد.
- ایجاد ارزش افزوده: مذاکره برنده برنده به نتایجی منجر می شود که برای طرفین مذاکره بیش ترین ارزش افزوده ممکن را به همراه دارد. با همکاری و تعامل، راهکارهایی کشف می شوند که ارزش و منفعت بیش تری را برای هر دو طرف به ارمغان بیاورد.
به طور خلاصه، مذاکره برد برد می تواند برای طرفین در مذاکرات مختلف مزایای قابل توجهی داشته باشد، از جمله ایجاد روابط قوی، بهبود نتایج مذاکره، حل اختلافات به صورت سازنده، افزایش خلاقیت و حفظ اعتبار. این رویکرد می تواند به طرفین کمک کند تا به توافقی برسند که برای هر دو طرف منطقی و منفعت بخش باشد و روابط بین آن ها را بهبود بخشد.
البته در کنار مزایای زیادی که مذاکره برد برد دارد، این رویکرد با محدودیت هایی هم مواجه است. زمان بر بودن، مشکلات به توافق رسیدن، ناهماهنگی، عدم اعتماد، عدم توافق نهایی و افزایش ریسک واگذاری از جمله این چالش ها هستند. البته با تقویت مهارت های مذاکره می توان این چالش ها را به حداقل رساند.