بتنا یک مفهوم مهم در مذاکرات است. این اصطلاح توسط راجر فیشر و ویلیام یوری، دو پژوهشگر در دانشگاه هاروارد، مطرح شد. از BATNA در مواقعی استفاده می شود که مذاکره به نتیجه نرسیده باشد. در این مطلب درباره مفهوم BATNA توضیح می دهیم و روش بکارگیری آن در مذاکرات را توضیح می دهیم.
بتنا (BATNA) چیست؟
در بازار پر رقابت امروز، رعایت اصول مذاکره، اهمیت زیادی پیدا کرده است. گاهی اوقات رسیدن به یک توافق خوب، از هر موضوعی پراهمیت تر است؛ پس باید تکنیک مذاکره کردن را بدانید و بتوانید مذاکرات را به نفع خودتان به نتیجه برسانید.
مذاکره برد- برد حالت ایده آلی از مذاکرات است که در آن دو طرف مذاکره منتفع می شوند و از مذاکره سود می برند. اما گاهی اوقات امکان توافق دو طرفه وجود ندارد. مفهوم بتنا در شرایطی که امکان توافق وجود ندارد کاربردی است.
BATNA مخفف (Best Alternative to a Negotiated Agreement) به معنی بهترین گزینه جایگزین در مسیر مذاکره است. در فرایند مذاکره، BATNA به بهترین حالتی گفته می شود که در صورت عدم توافق، می توان به آن روی آورد.
گاهی اوقات در مذاکره دو طرف نمی توانند به توافق برسند. در این شرایط می توانند به BATNA خود روی بیاورند. اگر BATNA قوی و مطلوب باشد، طرفی که آن را دارد در موقعیت قوی تری در مذاکره قرار می گیرد و می تواند شرایط بهتری را برای خود به ارمغان بیاورد.
در مذاکره، آگاهی از بتنای خود و بتنای طرف مقابل اهمیت زیادی دارد و می تواند به طرفین در تعیین استراتژی های مذاکره ای قوی کمک کند. طرفین مذاکره سعی می کنند بتنای خود را تقویت کنند و بهترین گزینه های جایگزین را شناسایی کنند تا در صورت نیاز، به آنها روی آورند. در عین حال، شناخت BATNA طرف مقابل نیز می تواند به طرف اول در درک بهتری از موقعیت مذاکره کمک کند.
مثال BATNA
به زبان ساده بتنا یعنی قبل از شروع مذاکره، بدانید پلن B شما در مذاکره چیست؟ فرض کنید در مذاکره طرف مقابل تان حاضر به توافق نشد، در این صورت شرایط جایگزین شما چه شرایطی است؟ برای درک بهتر مفهوم بتنا، مثالی در این زمینه بررسی می کنیم.
فرض کنید قصد دارید خودروی خود را بفروشید. قیمتی که شما برای فروش خودرویتان در نظر گرفته اید، 500 میلیون تومان است. اما خریدار امکان پرداخت 400 میلیون تومان را دارد. حالا فرض کنید BATNA شما این است: فردی وجود دارد که حاضر است به شما 450 میلیون تومان برای خرید خودرو بپردازد. در این مثال BATNA شما 450 میلیون تومان است. اگر در مذاکره با خریدار توافقی صورت نگیرد، شما می توانید به BATNA خود رجوع کنید و خودرو را به فردی که 450 میلیون تومان پرداخت می کند بفروشید. این BATNA به شما اطمینان می دهد که حتی اگر مذاکره با خریدار فعلی شکست بخورد، شما همچنان می توانید خودرویتان را با قیمت خوبی بفروشید. این باعث می شود شما در مذاکرات با فروشنده فعلی کمتر تحت فشار قرار بگیرید و از توافقی که برای شما مناسب نیست جلوگیری کنید.
بتنا در چه مذاکراتی کاربردی است؟
تکنیک BATNA در بسیاری از مذاکرات کاربرد دارد. در ادامه چند مورد از این موارد را بررسی می کنیم.
- مذاکرات تجاری: BATNA می تواند در مذاکرات بین شرکت ها از جمله قراردادهای تجاری یا مذاکرات خرید و فروش کالا به کار برود.
- مذاکره کاری و استخدام: کسب و کارها معمولا در استخدام نیرو، با چندین متخصص مصاحبه می کنند و تعدادی از آن ها را به عنوان بتنا انتخاب می کنند. در صورت به توافق نرسیدن، افراد دیگری که شرایط لازم برای استخدام را داشتند به همکاری دعوت می شوند.
- مذاکرات سیاسی: از تکنیک بتنا در مذاکرات سیاسی به وفور استفاده می شود. توافق کردن یا ادامه تحریم از جمله بتناهای سیاسی است که معمولا کشورها در مذاکراتشان در نظر می گیرند.
- مذاکرات شخصی: همه ما در مذاکراتمان در زندگی شخصی از جمله در رابطه زوجی، رابطه فرزند و والدین و ارتباط با خواهر و برادر خود از بتنا استفاده می کنیم.
- خرید و فروش: در نظر گرفتن بتنا در خریدها و فروش های شخصی (غیر تجاری) مثل خرید خانه، خرید ماشین، خرید بلیط سفر و… .
- و… .
در هر یک از موارد فوق، داشتن یک BATNA قوی می تواند به شما کمک کند تا با اطمینان وارد مذاکره شوید و نتایج را به نفع خودتان رقم بزنید.
چگونه بتنای مذاکراتمان را تعیین کنیم؟
به طور کلی برای تعیین BATNA ، باید به دقت فکر کنید که چه اتفاقی می افتد اگر مذاکره به نتیجه نرسد. شما باید به دنبال بهترین گزینه ها بگردید و آن ها را ارزیابی کنید. این فرایند شامل بررسی گزینه های مختلف و حتی مشورت با دیگران می باشد.
فرایند تعیین بتنا 4 مرحله ای است:
- مرحله اول- تعیین ارزش: در گام اول شما باید مواضع و منافع مورد انتظارتان در مذاکره را تعیین کنید. برای مثال اگر قصد خرید خانه را دارید، مبلغ مورد نظر برای خرید را مشخص کنید. دقت داشته باشید که این عدد باید منطقی باشد؛ چرا که در نظر گرفتن ارقام غیرمنطقی، احتمال موفقیت آمیز بودن مذاکره را کاهش می دهد.
- مرحله دوم- تعیین بتنا: چندین گزینه را بررسی کنید و با توجه به ناحیه ای که در آن به دنبال ملک می گردید، چندین گزینه که به انتخاب شما نزدیک ترند پیدا کنید. طوری که در صورت عدم موفقیت مذاکره، ترجیح بدهید یکی از آن واحدهای قبلی را معامله کنید.
- مرحله سوم- در نظر گرفتن ارزش رزرو: حالا بررسی کنید که در صورت عدم توافق با طرف مذاکره، بدترین معامله ای که حاضرید قبول کنید چه ارزشی دارد؟ مثلا اگر مبلغ 3 میلیارد تومان برای خرید خانه در نظر دارید و مالک قیمت 3 میلیارد و چهارصد میلیونی ارائه می دهد، شما نهایتا حاضرید در این معامله چه مبلغی پرداخت کنید. اگر از قبل طرف مذاکره تان را بشناسید، احتمال موفقیت و دستیابی به پیروزی در مذاکره افزایش می یابد.
- مرحله چهارم- انتخاب از بین گزینه های موجود: ممکن است طرف مقابل با پیشنهاد شما موافق نباشد و پیشنهاد خودش را اعلام کند. در این شرایط بهتر است به گزینه های جایگزین فکر کنید. تمام گزینه هایی که بررسی کرده اید را لیست کنید و آن ها را با هم مقایسه کنید. ارزش تمام گزینه ها را ارزیابی کنید؛ یعنی ببینید هر گزینه چقدر برایتان ارزش دارد. در نهایت گزینه ای را انتخاب کنید که بالاترین ارزش را برایتان داشته باشد. در صورت نیاز با افرادی که تخصص بالایی در این حوزه دارند مشورت کنید تا بهترین گزینه را برای خرید انتخاب کنید.
چرا داشتن BATNA در مذاکرات اهمیت دارد؟
به طورکلی، داشتن بتنا در مذاکره به شما اعتماد، قدرت و کنترل بیش تری می دهد و امکان رسیدن به نتایج مطلوب را افزایش می دهد. در ادامه به بعضی از دلایل اهمیت بتنا در مذاکره اشاره می کنیم.
- بتنا به شما این اطمینان را می دهد که همه گزینه های موجود را بررسی کرده اید و در صورت توافق و یا عدم توافق، می دانید که انتخاب نهایی شما بهترین انتخاب بوده است.
- اگر در مذاکره ندانید که چه جایگزین هایی دارید، نمی توانید تصمیم منطقی بگیرید.
- داشتن بتنای خوب قدرت مذاکره شما را بالاتر می برد. اگر بدانید جایگزین خوبی دارید، لازم نیست تمام امتیازها را به طرف مقابل بدهید و در مذاکره ضرر کننده باشید.
- با داشتن Batna اعتمادبه نفس شما در مذاکره افزایش پیدا می کند و در مذاکره قاطع تر هستید. در این شرایط می توانید در مذاکره برتری را از آن خودتان کنید.
- داشتن بتنا نشان دهنده حرفه ای بودن طرفین مذاکره است.
