قیف فروش چیست؟ چگونه یک قیف فروش برای بازاریابی بهتر طراحی کنیم؟

جذاب ترین بخشی که صاحبین کسب و کارها دوست دارند بیاموزند، راه های افزایش فروش است. افزایش فروش نیاز به دانستن اصول بازاریابی و تلاش زیاد دارد. یکی از راه های افزایش فروش کسب و کارها، قیف فروش می باشد. در این مطلب مفهوم قیف فروش را بررسی می کنیم و مراحل به کارگیری آن را توضیح می دهیم.

قیف فروش (Sales Funnel) چیست؟

قیف فروش مفهومی برای درک فرایند فروش می باشد. قیف فروش،مسیری که مشتری برای خرید کردن طی می کند را ترسیم می نماید. از تمام افرادی که با کسب و کار شما آشنا هستند و فعالیت تان را می بینند، تنها عده ای از شما خرید می کنند؛ به همین دلیل Sales Funnel به شکل قیف طراحی می شود. هر قیفی یک دهانه ورودی و یک دهانه خروجی دارد. معمولا دهانه ورودی قیف بزرگ تر بوده و دهانه خروجی باریک است. این مفهوم در قیف فروش به این معنا است که افراد زیادی به واسطه فعالیت های بازاریابی، با کسب و کار شما آشنا می شوند؛ اما تعداد خاصی از آن ها از شما خرید می کنند.

به طور کلی در قیف فروش با سه نوع مخاطب در ارتباط هستیم:

• مشتری احتمالی (Prospects): هر مخاطبی که کسب و کار شما را می بیند یک مشتری احتمالی محسوب می شود.
• مشتری راغب (Leads): مشتری راغب پتانسیل تبدیل شدن به مشتری نهایی را دارد. مشتری راغب معمولا اقدامی نسبت به فعالیت های شما انجام می دهد. برای مثال تماس با پشتیبانی و اشتراک گذاری ایمیل از جمله این موارد می باشند.
• مشتری نهایی (Customers): مخاطبانی که به مرحله آخر قیف فروش می رسند و از شما محصول یا خدمتی خریداری می کنند.

کسب و کارها با استفاده از قیف فروش، مشتریان احتمالی را به خرید کردن ترغیب می کنند. همچنین بعد از خرید، کسب و کارها سعی دارند تا مشتریان شان را به مشتری وفادار تبدیل کنند. باید دقت داشته باشید که همیشه تعداد کم تری از مخاطبان به مشتری نهایی و یا مشتری وفادار تبدیل می شوند.
موفقیت قیف های فروش با فاکتور “نرخ تبدیل” سنجیده می شود؛ به درصدی از مشتریان احتمالی و لیدها که به مشتری نهایی تبدیل می شوند، نرخ تبدیل می گویند. مثلا اگر در یک تبلیغ مشخص 1000 نفر با شما آشنا شوند و 50 نفر از آن ها از شما خرید کنند، نرخ تبدیل شما 5% بوده است. هدف ما در اجرای قیف های فروش این است که لیدهای بیش تر و باکیفیت تری پیدا کنیم. همچنین نرخ تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری نهایی را افزایش دهیم.

قیف فروش در اندازه گیری میزان موفقیت، تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش و بهینه سازی روند فروش کمک کننده است. وقتی کسب و کارها با استفاده از قیف فروش، روند فروش شان را بررسی می کنند، نقاط ضعف و قوت شان را درک می کنند. به همین دلیل قیف فروش در فرایند فروش و بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردار است.

استفاده از قیف چه مزیت هایی دارد؟

روز به روز به تعداد مشاغل سنتی و آنلاین اضافه می شود. خرده فروشی ها با هدف ماندگار شدن و موفقیت کار خود را آغاز می کنند، اما همیشه تعداد نه چندان کمی از مشاغل شکست می خورند. یکی از دلایل شکست مشاغل اینترنتی و حضوری، توجه نکردن به تکنیک های بازاریابی و فروش است.
قیف فروش یکی از تکنیک های فروش است که به شما کمک می کند مخاطبین تان را به مشتری تبدیل کنید. این ابزار مزایای زیادی دارد که در این بخش مهم ترین آن ها را بررسی می کنیم.

• قیف فروش باعث می شود بخشی از مخاطبین بی تفاوت را به مشتری تبدیل کنید.
• با این ابزار موانع فروش را کشف کرده و این موانع را برای آینده رفع می کنید.
• با به کارگیری قیف فروش و بررسی رفتارهای مخاطبین، بهترین روش ها برای تبلیغات و آگاه سازی مخاطبین را پیدا می کنید.
• قیف فروش در فرایند بازاریابی مخصوصا دیجیتال مارکتینگ اثرگذار است. در سطوح بالای قیف، تیم بازاریابی روش های کاربردی را برای جذب لیدها به کار می گیرند. انتخاب روش ها می تواند بر اساس نتیجه قیف هایی که قبلا اجرا شده اند باشد.
• قیف فروش به شما کمک می کند تا بهترین کانال ها برای بازاریابی که در کسب و کار شما موثر هستند را پیدا کنید.
• یک قیف کاربردی به بازاریاب ها کمک می کند تا برای افزایش نرخ تبدیل، فعالیت ها و پیام هایشان را بهینه کنند.
• تیم بازاریابی اطلاعات به دست آمده از مراحل مختلف را بررسی می کنند و بر اساس آن ها، استراتژی بازاریابی شان را تعیین می کنند.
• قیف فروش در فرایند دسته بندی کردن مشتریان یا دسته بندی لیدها کمک کننده است.
• قیف فروش فرآیند تبدیل کردن لیدها به مشتریان وفادار را ساده می کند.
• قیف فروش به افزایش ترافیک وب سایت یا افزایش بازدید از پیج کمک می کند.
• قیف فروش باعث می شود سفر مشتری را درک کنید و در هر مرحله از سفر مشتری، سوالات و تردیدهای او را پیش بینی کرده و برای آن ها پاسخ مناسب آماده کنید.
• قیف فروش باعث می شود از همان ابتدا مخاطبین غیر اثربخش را تشخیص داده و بر روی آن ها سرمایه گذاری نکنید. فیلتر کردن مخاطبان موثر و غیرموثر باعث صرفه جویی در زمان، تلاش و هزینه شما می شود.
• با اجرای چند قیف فروش، به صورت میانگین تعداد مشتریان بالقوه و مشتریان نهایی تان را می فهمید. این باعث می شود تا حدودی بتوانید نتایج قیف های بعدی تان را پیش بینی کنید.
• با قیف فروش می توانید ویژگی مشتریان واقعی را بفهمید و با استفاده از اطلاعات به دست آمده، مشتری هدفتان را برای تبلیغات آینده مشخص کنید.
• با به کارگیری قیف فروش می توانید میزان فروش تان را افزایش دهید. برای رسیدن به این هدف به برنامه ریزی و بررسی بازار، به روزرسانی محصولات و خدمات، استفاده از فناوری، تبلیغات موثر و ارائه پیشنهادهای ویژه خواهید داشت.
• به کمک قیف می توانید موانع و مشکلاتی که در مسیر فروش وجود دارد را شناسایی کرده و برای رفع آن ها اقدام کنید.
• با استفاده از قیف فروش این امکان را دارید تا رفتار افرادی که به کسب وکارتان جذب شده اند را بررسی کنید. به این ترتیب متوجه می شوید مخاطبان بیش تر به کدام محصول یا خدمات تان علاقه دارند.

مراحل قیف فروش کدامند؟

از لحظه ای که افراد چیزی درباره برند، محصول یا خدمات شما می شنوند (یا می خوانند)، تا لحظه ای که از شما خریدی می کنند، در حال عبور از قیف فروش هستند. طراحی قیف فروش از وظایف مدیر بازاریابی است و اجرای آن بر عهده تیم بازاریابی و تیم فروش می باشد. طبیعتا همه مخاطبان از ابتدا تا انتهای قیف فروش همراه شما نخواهند بود؛ اما شما تلاش می کنید تا نرخ تبدیل تان را بالا نگه دارید.
قیف های بازاریابی انواع مختلفی دارند. برای مثال AIDA، SLO، Lead Magnet، Webinar Sales Funnel، Product Launch Funnel و Free Consultation Funnel مدل های کاربردی از قیف های فروش هستند. هر یک از این قیف ها با توجه به مراحلی که دارند، در کسب و کارهای مختلفی به کار گرفته می شوند. اندازه و شکل قیف های فروش از شرکتی به شرکت دیگر و از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است. اما ما در این بخش یکی از رایج ترین مراحل قیف فروش را معرفی می کنیم. شما می توانید از این ساختار الهام بگیرید و در صورت نیاز، به مطالعه دقیق انواع قیف های بازاریابی بپردازید.

مراحل کلی قیف فروش به شرح زیر است:

1. آگاهی
2. علاقه
3. ارزیابی
4. تصمیم گیری
5. خرید توسط مشتری
6. خرید مجدد

1- آگاهی و کشف (Awareness)

در مرحله اول یا مرحله آگاهی، مخاطبان با برند شما آشنا می شوند. این افراد هنوز کاملا برای تبدیل شدن به مشتری آماده نیستند و به تازگی تعاملشان را با شما شروع کرده اند. راه های مختلفی برای آگاهی از برند وجود دارند؛ معمولا افراد از طریق کمپین تبلیغاتی یا توصیه آشنایان، با کسب و کار شما آشنا می شوند.

بعد از آشنایی، مخاطب محتوای شما را می بیند و احتمالا سوالاتی در ذهنش ایجاد می شود. برای مثال اگر شما فروشنده تشک هستید، علت کمردردهایش را جویا می شود و این سوال در ذهنش ایجاد می شود که کدام تشک برایش مناسب است؟

چیزی که در مرحله آگاهی باید برایتان مهم باشد این است که افراد بیش تر از طریق چه روش هایی با کسب و کار شما آشنا می شوند؟ دانستن این موضوع باعث می شود در روش های تبلیغاتی پربازده تمرکز بیش تری داشته باشید.

در مرحله آگاهی باید مخاطبان را راغب تر کنید و آن ها را به کسب و کار خودتان علاقمند کنید. انتشار پست های حرفه ای در شبکه های اجتماعی، انتشار مقالات کاربردی در وبلاگ، درج اطلاعات کامل محصولات، ارسال ایمیل های کاربردی و تبلیغات محیطی و سنتی از جمله کارهایی هستند که باید انجام دهید تا توجه مخاطب به شما جلب شود.

2- علاقه (interest)

بعد از مرحله آگاهی، نوبت به مرحله ایجاد علاقه و آموزش در رابطه با محصول یا خدمات شما می رسد. وقتی لیدها با برند شما آشنا شوند، اگر برند شما با علایق شان همسو باشد، نگاه خاص تری نسبت به برند پیدا می کنند. در صورتی که مزیت های رقابتی شما نسبت به رقبایتان بیش تر باشد، می توانید علاقه لیدها را به دست بیاورید.

تعاملات شما قطعا مورد توجه عده ای از مخاطبان قرار می گیرد و این افراد به مراحل بعدی قیف فروش هدایت می شوند. وقتی مخاطب به شما و حرف هایتان گوش بدهد، پیشنهادهایی که ارائه می دهید را بررسی می کند. در مرحله ایجاد علاقه، مخاطب نسبت به کسب و کار شما کنجکاو می شود و احتمالا شما را ارزیابی می کند. در این مرحله او به مشکلی که در سر دارد فکر می کند و بررسی می کند آیا شما راه حلی برای مشکلش دارید یا خیر.
سوالی که در این مرحله در ذهن مخاطب می باشد این است که “کدام تشک برایش مناسب است؟”، “چطور می تواند بهترین محصول که مناسب شرایطش است را بیابد؟”. اگر لید احساس کند که محصول یا خدمات شما می تواند برایش کاربردی باشد، اطلاعاتی مثل ایمیل یا شماره تماسش را در اختیار شما قرار می دهد.

3- ارزیابی (Evaluation Phase)

در مرحله ارزیابی، مخاطب محصول (خدمات) شما را با دقت بیش تری ارزیابی می کند و آن را با نمونه های مشابه مقایسه می کند. اینکه محصول شما چه مزیت هایی نسبت به محصول رقبایتان دارد؟ آیا محصول شما بهترین انتخاب است؟ و سوالات مشابه، مواردی هستند که در مرحله ارزیابی مخاطب به دنبال پاسخ آن ها است.
در مرحله ارزیابی مخاطب با تیم پشتیبانی ارتباط برقرار می کند و سوالاتش را مطرح می کند. خیلی مهم است که پشتیبانی در این مرحله پاسخ کامل و مناسبی به مخاطب بدهد. در صورت امکان می توانید در این مرحله نسخه دمو یا نمونه رایگان برای کمک به تصمیم گیری مخاطب کمک کننده هستند.

4- تصمیم گیری (decision)

وقتی مشتری از محصول یا خدمات شما مطمئن شود، برای خرید تصمیم گیری می کند. در این مرحله یک تلنگر کافی است که مشتری خریدش را تکمیل کند. همچنین یک اشتباه می تواند تمام تاثیرگذاری های مراحل قبلی را از بین ببرد.
ممکن است در این مرحله، مخاطب مذاکره ای در مورد قیمت یا شرایط خرید انجام دهد. نوع قیمت گذاری، ارائه تخفیف، ارسال رایگان، آموزش های رایگان و وجود مزایای متنوع نسبت به رقبا، مشتریان احتمالی را ترغیب می کند تا محصول یا خدمات شما را بخواهند.

5- اقدام و عمل (Action)

برای صاحبین کسب و کار، مرحله اقدام (خرید مشتری) لذت بخش ترین گام در قیف فروش است. اگر نکات همه مراحل را به خوبی اجرا کرده باشید، اختلاف تعداد لیدهای اولیه با مشتریان کمتر خواهد بود. اما معمولا نرخ تبدیل خیلی بالا نیست.

اگر مشتری خرید خود را نهایی کرد، باید برای تبدیل آن به مشتری وفادار فعالیت هایی را در نظر بگیرید. البته به این موضوع توجه داشته باشید که اگر مخاطب به مرحله خرید نرسد، به معنی موفق نبودن فرایند شما نیست؛ بعضی از مخاطبان بسته به شرایطی که دارند، در دوره های بعدی به مرحله خرید خواهند رسید. اگر مشتری احتمالی از شما خرید نکند، این معامله از بین نمی رود و شما هنوز فرصت دارید تا کمپین های بازاریابی جدیدی ترتیب دهید و همچنان فروش تان را افزایش دهید.

6- خرید مجدد (Repurchase Phase)

مرحله فروش، آخرین مرحله در قیف فروش نیست. هر مشتری بعد از مدتی محصول مصرفی اش تمام می شود و باید مجددا آن را تهیه کند. مشتری باید تصمیم بگیرد که دوباره از شما خرید کند یا خیر. اینکه مشتری خریدش را تمدید کند، یک موفقیت بزرگ برای کسب و کار شما محسوب می شود.
در مرحله خرید مجدد، مشتری مجددا شما و محصولتان را ارزیابی می کند و تصمیم می گیرد که بار دیگر از خدمات شما استفاده کند یا خیر. علاوه بر ارائه محصول و خدمات با کیفیت، می توانید اقداماتی انجام دهید تا باعث خرید مجدد از شما شود. ایجاد حس دوستانه و مثبت در مشتری، قدردانی از مشتریان، راه اندازی باشگاه مشتریان، ارائه تخفیف، پشتیبانی ویژه و… از جمله این موارد هستند.
همانطور که توضیح دادیم قیف های فروش متنوعی وجود دارند و ممکن است کسب و کارها با توجه به نیازشان، مراحل قیف فروش را کمتر یا بیش تر کنند. در برخی کسب و کارها، سفر مشتری به قدری پیچیده است که به چند مرحله دیگر برای تضمین نیاز دارد. با این وجود، چارچوب فوق برای بیش تر مدل های کسب و کار قابل اجرا است.

بررسی مثال قیف فروش در کفش فروشی

برای موفقیت در قیف فروش، باید مراحلی را دنبال کنید. این مراحل را به طور خلاصه مرور می کنیم و بعد از آن یک مثال عملی در این زمینه بررسی می کنیم.

• تعیین مخاطب هدف: اگر مخاطب هدفتان را مشخص کرده و با در نظر گرفتن مخاطب هدف، قیف فروش اجرا کنید، مخاطب هدفمند بیش تری به دست می آورید. مخاطبان خود را تحلیل کنید و علایق شان را بررسی کنید. هرچقدر داده بیش تری در مورد مشتریان تان جمع آوری کنید، قیف فروش شما موثرتر خواهد شد. با تحلیل مشکلات، نیازها و اهداف مشتریان، می توانید پیام درستی را به مشتریان مشابه ارسال کنید.
• جلب توجه مخاطبان: قیف فروش شما با جلب توجه مخاطبان فعال می شود. شما باید با یک استراتژی خاص و با استفاده از محتوای متنی، صوتی، ویدئویی یا اینفوگرافیک، توجه مخاطب را جلب کنید. محتوای مورد استفاده برای جذب توجه مخاطب، شامل پست های رسانه های اجتماعی، پست وبلاگ، خبرنامه ایمیلی، تبلیغات اینفلوئنسری، گوگل ادز و… می باشد.
• ایجاد صفحه فرود: صفحه فرود (Landing Page)، اولین فرصت مخاطب برای آشنا شدن با کسب و کار شما است. این صفحه معرف محصول یا خدمات کاربردی شما است. کاربران با کلیک بر روی لینک تبلیغ یا لینک ایمیل شما، وارد این صفحه می شوند. در صفحه لندینگ باید توجه مخاطب را جلب کنید و به هر قیمتی که شده، اطلاعاتی از او کسب کنید. این اطلاعات شامل شماره تماس، آدرس ایمیل، آدرس پیج اینستاگرام و… می باشد.
• راه اندازی کمپین: بعد از دسترسی به اطلاعات تماس یا ایمیل لیدها، باید کمپین بازاریابی تان را اجرا کنید. در این مرحله باید اطلاعات مفیدی به لیدها بدهید. در واقع باید بر روی اطلاعاتی تمرکز کنید که مخاطب شما را شگفت زده و خوشحال می کند. در کنار اطلاعات مفیدی که ارائه می دهید، می توانید محصول یا برندتان را نیز معرفی کنید.
• پیشنهاد به مخاطب: در پایان کمپین تان، باید به مخاطب پیشنهادی بدهید که او را مجاب به خرید کند. ارائه کد تخفیف راهکار خوبی در این مرحله است.
• ایجاد وفاداری در مشتریان: بعد از اینکه مشتری از شما خرید کرد، مهم است که رابطه خوب خود را با مشتری ادامه دهید. تشکر از خرید، ارسال ایمیل های کاربردی و ارائه تخفیف در مناسبت های خاص مشتری، از جمله راه های افزایش وفاداری در مشتریان می باشند.
• بهینه سازی قیف فروش: به مرور زمان شما باید به فکر تغییر نرخ تبدیل باشید. مطمئن شوید که محتوا و فعالیت هایتان به قدر کافی موثر هستند. همچنین هر بخشی که نیاز به بهینه سازی دارد را تغییر دهید. در بهینه سازی، تک تک مراحل قیف فروش را با دقت آنالیز کنید.

قیف فروش در هر صنعت و کسب و کاری قابل پیاده سازی است. فرض کنید آنلاین شاپ کفش فروشی دارید و انواع کفش مجلسی زنانه می فروشید. مخاطبین هدف شما در اینستاگرام، تلگرام و فضای اینترنت حضور دارند و سن آن ها در بازه 15-50 سال می باشد. شما استراتژی قیف فروشی طراحی می کنید و چندین تبلیغ کاربردی در اینستاگرام اجرا می کنید که با استفاده از محتوای قانع کننده، توجه مخاطبین هدفتان را جلب کند و مشتریان تان را به صفحه فرود در سایتتان هدایت کند. سپس از طریق ثبت نام لیدها آدرس ایمیل شان را می گیرید و لیستی از آدرس ایمیل لیدها تهیه می کنید. آدرس های ایمیل، سرنخ های شما محسوب می شوند.

طی چند هفته آینده، محتواهایی برای لیدها ارسال می شود که برای مخاطب مفید است. هدف از این محتواها آن است که بتوانند لباس های مختلف شان را با کفش های شیک و کاربردی شما تصور کنند. در پایان کمپین ایمیلی، برای لیدها یک کد تخفیف ارسال می کنید.

بعد از خرید، کفش فروشی شما این خریداران را فراموش نمی کند. آنها یک کمپین ایمیلی جدید با هدف مشابه اما محتوای متفاوت دریافت می کنند.