اهمیت و کاربرد تکنیک زوپا (ZOPA) در مذاکره موفق

قرار نیست همیشه مذاکرات به بهترین حالت ممکن پیش بروند. وقتی مذاکره دچار چالش می شود، معمولا کسی موفق تر است که اصول مذاکره را به خوبی می داند و به این اصول مسلط است. تکنیک زوپا در مذاکرات باعث می شود که ما به بیش ترین میزان از اهدافمان برسیم.

با توجه به اهمیت بالای درک تکنیک زوپا در مذاکرات، در این مطلب به بررسی مفهوم ZOPA و نحوه به کارگیری این تکنیک در مذاکرات می پردازیم.

زوپا (ZOPA) چیست؟

به طور طبیعی هر کسی دوست دارد در مذاکرات پیش رویش موفق باشد. فنون مذاکره موفق باعث می شوند که بتوانیم در مذاکرات بهتر عمل کنیم. در حین مذاکره معمولا باید از تکنیک های مختلفی استفاده کنیم که یکی از آن ها تکنیک زوپا است. زوپا مخفف The Zone of Possible Agreement به معنی “محدوده توافق ممکن” می باشد. تکنیک زوپا باعث می شود تا مذاکره موفقیت آمیز شود. هدف این تکنیک، تحقق یک یا چند مورد از اهداف طرفین مذاکره و جلب رضایت آن ها است؛ بنابراین اگر طرفین از نتیجه مذاکره راضی نباشند، زوپا محقق نشده است.

محدوده توافق ممکن یا ZOPA، محدوده ای است که در آن طرفین مذاکره می توانند زمینه مشترکی پیدا کنند و در این محدوده، برای رسیدن به هدف مشترکی تلاش کنند. نتیجه این تلاش باید منجر به ایجاد توافق شود؛ توافقی که برخی از خواسته های طرفین را محقق کند.

منظور از محدوده توافق احتمالی، قسمت هایی از اهداف دو طرف مذاکره است که با یکدیگر اشتراک دارند. در کنار تحقق هدف مشترک در زوپا، هر یک از طرفین مذاکره تا حد خوبی به اهداف فردی خود دست پیدا می کنند.
منطقه تعامل زمانی اتفاق می افتد که توافقی وجود دارد و هر دو طرف در آن بیش تر از شرایط دیگر سود می برند. اگر فردی بخواهد خانه ای را به قیمت 3 میلیارد تومان بفروشد و فرد دیگری بخواهد خانه ای تا سقف 4 میلیارد تومان در همان محله بخرد، هر دو در منطقه زوپا قرار دارند.
زوپا در مذاکره به طرفین کمک می کند تا به بهترین نتیجه ممکن برسند. در زوپا طرفین مذاکره راه حل ها و روش هایشان را به اشتراک می گذارند و با همفکری و توافق، برای رسیدن به هدف مشترک تلاش می کنند.

در مذاکرات، ZOPA دو نوع است:

ZOPA مثبت: برای مثال اگر شما می خواهید خودرویی در محدوده قیمتی 300 تا 350 میلیون تومان بخرید و فروشنده قیمت بین 330 تا 360 میلیون تومان را برای فروش در نظر دارد، در محدوده قیمتی بین 330 میلیون و 350 میلیون تومان، زوپای خریدار و فروشنده مثبت است. در زوپا مثبت طرفین مذاکره تمایل به توافق دارند؛ بنابراین حاضرند در جهت رسیدن به هدف مشترک تلاش کنند.
ZOPA منفی: در زوپا منفی توافقی حاصل نمی شود؛ مگر اینکه طرفین مذاکره دیدگاه شان را تغییر دهند. در صورتی که تغییر دیدگاه ایجاد نشود مذاکره به نتیجه مثبت نمی رسد و کار مشترکی شروع نمی شود. در مثال قبلی اگر فروشنده حاضر نباشد با قیمتی کمتر از 350 میلیون تومان خودرویش را بفروشد و خریدار بخواهد کمترین قیمت در نظر گرفته شده را پرداخت کند، زوپای منفی شکل می گیرد و در این منطقه توافقی وجود ندارد.

تعریف زوپا — محدوده توافق ممکن یا ZOPA، محدوده ای است که در آن طرفین مذاکره می توانند زمینه مشترکی پیدا کنند و در این محدوده، برای رسیدن به هدف مشترکی تلاش کنند.

ارتباط زوپا و بتنا در مذاکره

در هر مذاکره ای، اهداف مشخصی وجود دارد. در این بین مذاکره ای به نتیجه می رسد که بخش مهمی از انتظارات و اهداف طرفین مذاکره را برآورده کند. زوپا در همان محدوده اشتراک نظرات طرفین مذاکره شکل می گیرد. برای اینکه مذاکره با موفقیت به نتیجه برسد، معمولا لازم است که طرفین تا حدودی از مواضع شان کوتاه بیایند. البته به شرطی که این چشم پوشی کردن باعث عدم رضایت آن ها در مذاکره نشود. در واقع در بحث مذاکره موفق، رضایت طرفین اصل اساسی است.
ممکن است به هر دلیلی، مذاکره به نتایج ایده آل و مثبت ختم نشود؛ پس باید از قبل به فکر پیدا کردن راه حل جدید و جایگزین باشیم. در این شرایط بتنا اهمیت پیدا می کند. BATNA اقدامی است که در صورت عدم توافق طرفین در مذاکره، اجرایی می شود. بتنا به طرفین مذاکره کمک می کند تا شرایطی که با آن موافق نیستند را نپذیرند و از مذاکره خارج شوند.
به بیانی دیگر، بتنا به گزینه جایگزین برای دستیابی به بهترین نتیجه گفته می شود. در صورتی که با مفهوم بتنا در مذاکرات آشنایی ندارید، به مقاله ای که در این زمینه منتشر کرده ایم مراجعه کنید.

چگونه زوپا مذاکرات را تعیین کنیم؟

طبق توضیحات، فهمیدیم که ZOPA محدوده ای ذهنی است که در آن نظرات طرفین مذاکره، اشتراک دارد. بنابراین برای موفقیت در مذاکره، طرفین باید محدوده اشتراک و توافقشان را پیدا کنند. در واقع برای اینکه بفهمیم در یک مذاکره زوپا وجود دارد یا نه، ابتدا باید شناخت کاملی از طرفین مذاکره داشته باشیم.
برای رسیدن به توافق بهتر است هر یک از طرفین، نظرات، پیشنهادات، راهکارها و خواسته های خود را مطرح کنند.
طبیعتا هر کدام از طرفین ترجیح می دهد مذاکره را به نغع خودش به اتمام برساند؛ اما نکته مهم این است که پافشاری بر خواسته ها ممکن است باعث عدم نتیجه گیری در مذاکره شود.
مذاکره کننده موفق کسی است که خواسته ها و طرف مقابل در مذاکره را به خوبی درک کند. در صورتی که از خواسته های طرف مقابل مطلع باشید، می توانید برای توجیح نظرات خود، راهکارهای بهتری مطرح کنید. همچنین اگر اختلاف نظری وجود دارد، می توانید گزینه مناسبی برای ایجاد زوپای مثبت پیشنهاد بدهید.
اگر دو نفر در حین مذاکره بتوانند موقعیت هایی را که باعث ترک جلسه می شود را شناسایی کنند، می توانند راحت تر ارتباط موفق برقرار کرده و به این ترتیب زوپا را تعیین کنند. در صورتی که مذاکره رقابتی باشد و طرفین نتوانند به رضایت دو طرفه برسند، تعیین زوپا سخت تر می شود.

موفقیت در مذاکره با زوپا مثبت — در واقع برای اینکه بفهمیم در یک مذاکره زوپا وجود دارد یا نه، ابتدا باید شناخت کاملی از طرفین مذاکره داشته باشیم.

نکات مهم در تعیین ZOPA

تعیین زوپا شانس شما را برای موفقیت در مذاکره بیش تر می کند. در ادامه نکاتی را بررسی می کنیم که به شما در تعیین ZOPA کمک می کنند.

محدودیت ها را بشناسید. با دانستن محدودیت های زوپا، می توانید به توافق نزدیک تر شوید.
زوپا در حین مذاکره می تواند تغییر کند. طی مذاکره طرفیت اولویت های خود را تصحیح می کنند و توانایی انطباق با این تغییرات، عامل اصلی برای مذاکره ای موفق است.
قبل از برگزاری جلسه، در خود آمادگی ایجاد کنید. محدودیت های طرف مقابل مذاکره، همیشه مبهم است. اما با بررسی شرایط، تا حدودی می توانید شرایط و محدودیت های طرف مقابل را کشف کنید.
در نظر گرفتن بتنا در مذاکره اهمیت دارد. به هر دلیلی ممکن است زوپا به نتیجه نرسد و بهتر است از قبل جایگزینی در نظر گرفته باشید.
حین مذاکره ممکن است متناسب با اطلاعاتی که از طرف مقابل می گیرید، ایده جدیدی در ذهنتان شکل بگیرند. اگر پیشنهاد جدیدی دارید که به نفع هر دو طرف است، آن را مطرح کنید.
در مذاکرات اجازه دهید ابتدا طرف مقابل نظرش را مطرح کند؛ این کار باعث می شود در ادامه بتوانید سوالات حرفه ای تری بپرسید و پیشنهادات مفیدتری مطرح کنید.
خودتان را به جای طرف مقابل بگذارید. وقتی درک می کنید که طرف مقابل چه نگرانی ها و دغدغه هایی دارد، می توانید با او همراه شوید.
اصل مهم در مذاکره موفق بودن و برنده شدن هر دو نفر است. مذاکره ای موفق است که حس برنده شدن را به طرفین منتقل کند.
زوپا در یک مذاکره برنده برنده شکل می گیرد. یعنی در این مذاکرات هر دو طرف مذاکره باید سود ببرند. رعایت اصل احترام در این مذاکرات، به موفقیت آمیز بودن مذاکره کمک می کند.
گاهی ممکن است افراد مسائلی را مطرح کنند که اگر عمیق تر به آن توجه کنیم ،می توانیم به خواسته هایی که هنوز مطرح نشده اند پی ببریم. بنابراین به منافع پنهانی که پشت خواسته ها هستند توجه کنید.
اعتماد به نفس داشتن در مذاکره اهمیت بالایی دارد. گاهی اوقات راه حل های یک فرد بسیار منطقی و درست است، اما چون این راه حل ها را قاطع و مناسب مطرح نمی کند، مذاکره به نفع فرد به پایان نمی رسد. افرادی که اعتمادبه نفس بالایی دارند، معمولا به خوبی از ایده های خود دفاع می کنند و در نهایت مذاکره را به نفع خود به پایان می رسانند.